营销策略怎么写，编写营销策略的步骤？

投稿用户 • 2024年1月26日 pm2:12 • 未分类 • 阅读 101

营销策略是实现营销目标的关键途径。营销的最终目标是建立并维持与目标客户之间强大、有利可图的客户关系，确保客户始终处于核心地位。

选择最优的细分市场和战略需要经过以下三个步骤：首先，在市场中存在很多竞争者，然而每个竞争者都无法通过一种方式同时满足市场上所有的客户的需求。每个客户的需求都不尽相同，特别是随着科技的进步和社会的发展，人们的需求变得越来越多样化。因此，垂直细分市场成为大多数公司进入市场的首选。

1、市场细分

市场的概念很广泛，通常包括人、事、物三个方面，也就是客户、客户需求以及满足客户需求的产品。以人为核心来看，市场涉及人口、地域、心理和行为等维度。人口又可以分为多个层次的维度，比如性别、年龄、社会身份等。地域因素还会影响市场，其中蕴含着社会文化和地域的认同感。有些产品在南方很受欢迎，是一种仪式品，但是到了北方可能就不被看好，比如北方人不能理解的冬至新年应该吃“饺子”，而不是南方汤圆，这展现了地域文化的差异性。人们的心理差异也会带来市场的分化，比如女性的消费心理更多是促销性，而男性更倾向于耐用性。这也决定了对于汽车市场而言，少有针对女性的品类出现。

市场都可进行细分，但并非所有的细分都有效。举例而言，在感冒药品类中，将低收入和高收入用户进行细分并不必要，因为他们在市场营销方面的反应基本上没有太大差异。但在汽车市场中，偏好大型豪华车且不受价格影响的高收入消费者构成了一个细分市场。而注重实用性和性价比的消费者则构成了另一个细分市场。期望一种车型可以同时满足这两种市场的需求基本上是不现实的。因此，公司应该根据这两类市场的不同需求来设计不同的车型以满足各自需求。

2、目标市场营销

公司在进行市场细分后，应该根据自身的优势选择进入一个或几个细分市场。针对目标细分市场，需要评估市场空白机会、吸引力以及盈利空间等具体要素，从而选择最能产生最大客户收益的切入点。

通常情况下，市场中的大公司主导着普遍性的市场需求，而缝隙市场往往被它们所忽视。这些缝隙市场可能因为其特殊性和受众数量有限而不值得大公司投入，另外大公司也可能因为规模庞大和业务成熟而难以专注于这些“问题业务”。然而，这为资源有限的公司提供了成为“市场利基者”的机会。比如，法拉利并非大众市场的霸主，但却在美国每年以高价销售少量高性能的跑车，如拥有255万美元天价的Ferrari 458 Italia超级跑车和高于200万美元的FXX超级跑车。而美国忠实航空虽然是廉价航空公司，却通过开辟被忽视的从小城市到著名旅游度假胜地的航线，成功避开了与大型航空公司商务航线的竞争，“开辟了竞争者未曾涉足的市场领域”。

3、市场差异化和定位

选择进入市场只是开始，接下来必须确定在市场中的定位。换句话说，就是决定别人如何看待你的产品，是积极的还是消极的。产品定位是相对于竞争对手而言，要考虑你的产品在消费者心目中的地位，以及是否能占据消费者心智中的前七位（因为消费者的记忆空间有限）。还要了解用户对于你的产品特性使用怎样的描述性词汇。因此，营销人员应该努力找到与竞争者不同的产品定位，这样客户才能找到选择你产品的独特理由。

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一旦公司确定了产品的定位，就必须确保为客户提供其宣称的价值。此举将确保公司所有的营销活动都能支持选定的定位战略。

我们接下来将讨论营销策略下的营销组合以及推进营销活动。

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