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在我们身边经常会有这样的现象出现，一家企业两个销售团队人数相同，每个人的销售能力和总体水平基本上也没有差别。但这样实力相当的两个团队创造出的销售业绩却千差万别，为什么会出现这样的情况呢？

朋友在一家公司带领一个销售团队，几个月前部门新来一名女销售，性格热情开朗。可是几个月后，却不怎么爱说话了。同事间流传出她准备辞职的消息，于是我朋友把她叫到办公室问她：“最近你的工作积极性不高啊！”

那名新销售说：“大家都是这样呀，我也是随大流。”

我朋友告诫她：“这样的工作状态怎么能有好的销售业绩呢？你要努力呀。”

“努力也没用啊，唉，咱们公司……”

“你只管说，也许我可以帮你解决。“

“大家都说咱们公司特别注重裙带关系，我在公司里没有关系，如果不努力，结果都是一个样。大家差不多都是这个想法，有离职打算的人也不少。”

“原来是这样，难怪近半年的销售业绩一直持续下滑。”

“大家都觉得前途都很渺茫，没有心思工作。”

销售员不思进取，心态消极，甚至对自己的前途都失去了信心，怎么会出骄人的销售业绩呢？朋友向我诉苦，希望我能给他一些建议。

我说：“你知道出现这种情况是什么原因造成的吗？是由于缺少对销售团队的激励。”

“那有什么好办法吗？”

“成功激励销售团队是打造优秀销售团队的有效方法。成功激励销售团队一般有四种方法：愿景激励法、竞争激励法、职涯激励法和物质激励法

我直白点说，你们作为销售管理人员在激励团队方面存在很大的问题和隐患。”

对于这样一个问题频出的销售团队，假设你是我这位朋友，你会如何激励销售团队呢？

销售团队的同事认为公司更注重裙带关系，不注重员工的个人能力和努力成果。这种现象是公司进入危机的前期征兆。所以作为主管，要激励自己的销售团队重新振奋员工的工作激情，调动员工的工作积极性。

一、愿景激励法

后来，朋友再次把那位新销售叫到了办公室。

“现在公司的这种氛围让你有这样的压力我完全可以理解。”

新销售说：“谢谢主管的理解。”

“你的工作能力大家都是有目共睹的，也得到了领导们的一致认可。同时，公司决定在经过三个月的考察期之后要晋升一名员工为组长，你也被列为考核对象，希望你能继续努力。”

“真的吗？！”

“对于销售成绩突出的个人和团体，我们都设有相应的奖励。所以之前的顾虑不用担心，好好干吧！”

朋友的一番话让新销售重新找回了信心，对工作充满了激情。我这位朋友他对员工采用了愿景激励法，他为员工和团队的发展设立了美好的愿景。大家都知道，每一个进入公司工作的人都有自己的理想和愿景，特别是选择销售行业的人，目标更明确，冲劲和抗压能力更强。

一般来说，愿景有两种类型：一种是个人愿景，一种是团队愿景。

个人愿景，每个销售团队的员工在入职之初，都要让其明确他加入这个团队想要什么，是金钱、职位还是什么，具体在什么时间达成。

个人愿景的设定一般要遵循以下六个原则:

第二种团队愿景是一个优秀团队达成共识的基础。一个较高较完善的团队愿景可以让大家对团队更有认同感，也更有希望。团队愿景的设定要遵循以下四个原则：

愿景激励法可以帮助团队成员在工作过程中建立良好心态，这是长期而且是最好的激励方式。但单单这一种方式，还不足以解决问题。

二、竞争激励法

朋友公司为了提高销量，决定筹办一场大型的国庆促销活动，要求两个销售小组分别给出促销活动的方案，然后进行pk，胜出一组会有丰富的奖励，而且方案将会被采纳并实施。老板只想看到优秀的活动方案，所以没有设置比赛规则。朋友带领A组，另一个同事带领B组。两组为了各自的利益，不惜动用所有公司人脉关系，探听另一组的销售计划。朋友所在A组的一位下属探听到了B组的行动方案，并把探听来的方案上报给了他，并说是自己想了一个通宵才想出来的点子，于是我朋友在不知情的情况下采纳了。但是，在营销专案评估会上，当两组组长都满怀信心地向老板汇报自己的方案时，却发现两个方案思路一模一样。

两组的销售方案怎么会撞车呢？

老板原本是为了让两个组pk竞争，最终选出优秀的营销方案，没有设置竞争规则，但是由于没有竞争规则就导致了恶性竞争。为了获利，下面的员工不择手段窃取探听对方的消息，最终不利于公司的发展和销售人员素质的提高。

其实这个问题出现的根本原因，是由于公司的竞争激励法运用不当。

那么应该如何正确运用竞争激励法呢？

古时候，历来高明的皇帝都善于分而置之，在大臣内部形成竞争环境，也就是说让臣子竭尽全能建功立业，最大化激发其能力，创造价值，使其不懈怠。古为今用，销售团队内部的竞争可以有效地创造出竞争环境，对整个销售团队的发展是有利的。但前提是要把握好竞争激励的方法和要点。竞争激励法可以分为分组竞争法和榜样树立法。

首先，分组竞争法适用于团队人员较多的公司，可以根据公司实际情况分为若干组。一般以两组最适宜，分组太多容易导致中间组不思进取。既然分组就要有奖有罚，比如分为AB两组，那么在一个月的时间内，可以设定为每一周公布一次成绩，使参加竞争的所有成员都能清晰目前战况和两组之间的差距。最后的优胜组要进行表扬，并由其小组长分析接下来保持优势的计划实施方案，对落后小组也要进行鼓励，由小组长阐述超越计划和执行方案。

其次，榜样树立法。这个方法适用于所有的销售团队。在团队中树立一个标杆及榜样，激发团队所有成员的斗志，此时可以结合物质方面的奖励。对进步最大者给予物质和荣誉奖励，以此来激励其他员工。公司内部员工时刻存在竞争，不论你用不用，它都在那里，不良的竞争会破坏整个团队的协作能力。所以，作为团队领导就要善于引导这股力量走入对公司发展有利的良性轨道上来。

内部竞争可以创造价值，创造价值的根源在于激发员工斗志，历练员工心性和能力。

三、职涯激励法

还是我这位朋友，他发现在公司工作时间越久，尤其是工作三年以上的员工，逐渐对工作产生倦怠情绪，开始磨洋工，当一天和尚撞一天钟，因为大家都觉得不管干多干少，拿到手上的钱都是差不多的。

有一天，销售总监在总结会上说：“这几年，公司的职级晋升制度一直就没有变过。针对公司近期销售业绩大幅下滑的现状，公司决定更改职级晋升制度。公司每三个月考核一次，每半年根据两个季度的考核成绩进行级别和相对应的薪资调整。半年后根据业绩及各方面考核优胜者晋升。每个员工都必须参加考核，也就是说我们每个人都有晋升的可能了。以后就看大家的表现了！“

每一个员工对职位和权力都有欲望，职涯的晋升无疑对所有员工都是一个很好的激励，一个明确的职涯发展规划让员工能看清前面的发展道路，这就是职涯激励法。晋升带来的不仅是职位薪资，还有更好的发展机会，这些都会激励员工更好的发展。企业的晋升资格是有明确规定的，并且严格照章进行，让员工看到了晋升的希望和发展的前景。所以，工作劲头也就越来越足。

职涯激励法主要是为员工设定职业生涯发展规划，清晰明确的职位薪资，职位技能要求和知识要求，使员工能够明确自己未来职位发展的目标和方向。

公司可以为员工提供培训，帮助员工获得晋升的机会和能力。员工要通过自身努力学习来不断提升自我能力。同时，团队的领导也要对员工的职位晋升给予督促和指导。

四、物质激励法

下面我们来看一下最直接的物质激励法。奖励是对员工良好行为的肯定与表扬。可以激起员工获得奖励的动力，获得物质上满足的同时，也会激起他们努力工作的欲望。这属于物质激励法。拿销售团队来说，可以针对每个月销售最好的员工，设立月度销售冠军奖项，颁发奖杯及奖金。对于超额完成任务的员工，同样设立奖金，物质激励法是激励销售团队最有效，最直接的方法。对于销售人员的福利奖励，除了奖金奖杯，像过节礼品、团队聚餐也是不错的物质激励形式。物质激励法的出发点是关心员工的切身利益，不断满足员工的需要，应该和相应制度结合起来，制度是目标实现的保障。因此，物质激励效应的实现也要靠相应制度的保障。

企业应通过建立一套制度创造一种氛围，以减少不必要的斗争，使成员都能以最佳的效率为实现公司的目标多做贡献。物质激励必须公正，但不搞平均主义。为了做到公正激励，必须对所有职工一视同仁，按统一标准奖罚，不偏不倚，否则将会产生负面效应。我朋友公司的销售管理团队在运用愿景激励法，竞争激励法，职涯激励法和物质激励法之后。在激励员工方面取得了突出成绩。

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