国家能源局最近公布了2023年上半年的光伏发电装机规模，数据显示户用光伏新增装机容量达到21.5GW。与2022年上半年8.9GW的户用新增相比，这个数字增长了12.6GW，增幅高达141.57%。

太阳能光伏产业迅猛发展，吸引了越来越多的企业和社会资本投入。最近在山东举办的太阳能展览会上，超过35家户用光伏平台商参展，吸引了众多知名光伏企业、金融租赁公司和跨界传统企业的关注。随着激烈的竞争，渠道成为各大企业争抢的稀缺资源，这也导致了整个户用光伏领域开发和安装等环节的佣金上涨。

从100到400元/块，业务员的狂欢

“业务员现在开发的户用光伏佣金大概在300元/块左右，不同地区的佣金水平则有一定差别，高的能达到400元，南方地区稍微低点也在200元，对比去年年末100元/块出头的水平来看，现在的业务员比经销商都赚钱”某户用平台商向光伏們表示。

光伏行业的户用光伏发展迅速，业务员的佣金接近300元/块，不同地区的佣金有所差异，最高可达到400元，而南方地区略低，也维持在200元左右。这一水平与去年年末相比，佣金已经翻倍。平台商表示，目前的业务员收入甚至超过了经销商，说明业务发展前景良好。

光伏行业的户用业务员佣金大幅上涨，实质上离不开年初以来大量投资商的新入局或光伏企业加速布局的推动。今年初以来，一些领军企业如晶澳、晶科、隆基、天合、阳光、东方日升、正泰等纷纷举办招商会，展示了它们在户用领域的重点布局决心与信心。特变、晶澳更分别向户用领域投入了40亿和20亿的资金，表现出了它们对该领域的重视和投入。

然而，光伏企业发现难以直接进入乡镇村一线市场，只能通过经销商和业务员逐步开发来争夺家庭用户。业务员在开发家庭用户方面起着基础作用，他们掌握着终端资源，通常由高出价的一方获得合作机会。在激烈的竞争中，平台企业开始通过提高业务员的佣金水平来获取更多家庭用户资源。

许多销售代表基本上都是来自乡镇或村庄的一级领导，或者是当地人脉很广的人员。一项业务可能牵涉到几十甚至上百户的客户，这为他们提供了提价的空间。有些销售代表一年能够赚取超过200万元的利润。

不过，在某些地方，已经开始采取措施反制这一现象。比如，南方某市几家较大的平台企业成立了一个小团体，要求对销售代表的提成进行限制，不能高于160元。否则，他们将被踢出该团体，并对他们的业务进行限制。

当下的户用光伏市场增长迅猛，各家企业争相争夺市场份额。据了解，仅正泰、天合、创维、阳光等四家企业今年的户用新增目标总量已超过35GW，而其他企业如隆基、晶澳、东方日升、中来、TCL等也在对户用市场虎视眈眈。因此，“既想又不想”成为当前众多户用光伏企业的缩影。

单户利润超万元，EPC急缺下的隐忧

由于激烈的竞争，户用光伏市场迅速增长，这不仅带动了业务员的佣金水平快速上涨，也导致了户用光伏EPC服务的紧缺。特别是在整县推进的情况下，户用光伏并网施工需求急剧增加，EPC服务的价格也在同步上涨。

据一家广东经销商透露，以590W的组件为例，5月份小型EPC价格约为0.58元/瓦。公司负责组件、支架、逆变器、配电箱以及其他辅料等，并且已经取得了全部备案证，在这种情况下，小型EPC的主要责任是确权入户、吊装、施工、开票以及并网等。总成本大约在250元/块组件，单块组件的利润为约90元。

到了8月，小型EPC范围扩大了，还增加了配电箱、支架和辅料等的采购。单瓦价格上升至1.55元/瓦，单块组件的利润也提高到240元/块以上。

尽管如此，小EPC仍然面临紧缺的情况。另外，另一位经销商指出，一些受欢迎的省份的家庭市场施工队根本不缺生意，他们甚至将每个项目的利润上限定为万元。

尽管价格高昂，但并不意味着产品质量就一定很好。社交平台上一些网友抱怨称，有施工队在进行屋顶维修时根本没有对屋顶进行充分的检查，结果导致施工的第一天就发生了设备损坏的情况。而后施工队撤离了现场，相关的赔偿协议也一直无法达成，导致一些居民目前无法回到他们的家中。

今年以来，各种户用光伏电站发生了频繁的事故，被吹翻或着火的情况时有发生。举例来说，今年7月底，浙江褚暨市某户用光伏电站被大风吹翻，导致整个光伏电站几乎全部损毁。然而，该户主在进行保险理赔时遇到了困难，因为主要原因是风力未达到理赔标准。一些光伏保险专业人员认为，如果风力未达到保单规定的风力等级，则无法获得赔偿是合理的。因为保险对于自然灾害的承保是有相应的定义的，而不是任何风速都能达到自然灾害标准的。

尽管户用光伏设计、施工质量一直是行业的老大难问题，但在市场持续繁荣的背景下，这些问题正逐渐被忽视甚至再次出现以次充好的现象。有投资者表示，“在整个县域推广过程中，许多户用光伏项目都是由集体备案，有些小型EPC公司甚至是由临时拼凑的队伍组成，缺乏相关资质。并网验收都是依赖公司的资质，这也导致了工程质量的良莠不齐。”

专家预计下半年户用新增的空间保守估计将超过20GW，这一增长势头让人心生期待，但也将带来更激烈的竞争。与此同时，我们期待参与其中的企业能够严格遵守质量和标准，确保他们的产品能够真正造福百姓。

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