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投稿用户 • 2022年7月30日 pm2:01 • 销售经验 • 阅读 362

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“婷婷想通过相亲找个男朋友”

这个案例到手就这么多信息，主管要求你，今天内必须拿下，那么如何才能拿下？

有过半年销售经历的人一定会知道这5个步骤：

信息收集、需求分析、产品介绍、异议处理、成交服务。

这5个细节跑通了，想不赚到钱都难。

01.万丈高楼平地起——做好地基：充分的信息收集

客户：婷婷；需求：找个男朋友；途径：通过你（公司产品）

[微风]和婷婷开场交谈什么内容才是有效的？

?[微风]婷婷过往经历如何？

你拨通了客户的电话，寒暄了几句之后，开始做有效的信息收集。

婷婷今年28岁了，从来没有谈过恋爱，她迫切地想要谈一场恋爱，可是她却不知道如何开口和男生交谈，甚至自卑的表达，自己不会被男生所喜欢，见到男生紧张的说不出话。

于是从以上信息里面，你收集到了很重要的三点：婷婷不自信、婷婷缺乏经验、婷婷年龄不小了。

如何用好这些信息？这个地基很重要，每个环节的信息都是相通的，而且必须是被灵活地串联起来的才会发挥最大效益。

02.成败在于有没有解决痛点——大门钥匙：需求分析

??[微风]婷婷想找什么样的男朋友？?[微风]具体要求有哪些？[微风]为什么她的需求是这样构成的？

婷婷不知道自己喜欢什么类型的？这个客户对自己的需求比较模糊。

这时候就需要销售人员给婷婷做选择题或者判断题，而尽量减少开放式提问。

在交谈的过程中，去除婷婷不喜欢的和不需要的，剩下的画像就会组成一个模糊的婷婷大概会倾向的类型。

婷婷不喜欢闷的，不需要周末上班没空的，也不需要晚上加班没时间的，婷婷不喜欢太胖的，似乎对文艺又不失幽默的人更感兴趣。

需求分析阶段更多是围绕客户的痛点展开的，也就是在信息收集过程中获取的内容，需要在这部分结合，对客户的需求形成一个画像。

这个阶段的提问灵活性同样很重要。如果销售在明知婷婷对自己的需求模糊的情况下，还对其进行大面积的开放式追问，那么最终婷婷可能会因为不耐其烦，导致流失。

03.解决客户发愁的问题——直击心灵深处：产品介绍

?[微风]什么类型的男生适合婷婷？[微风]为什么这类男生适合婷婷？

前两部做得足够充分的话，婷婷对产品的需求，已经呈现了80%：

婷婷年龄不小了、没有恋爱经验、不够自信；——婷婷需要成熟、幽默、自信的另一半，

婷婷需要有时间陪伴、会制造话题、有自己的主张和自律、注重形象的另一半。

这些话婷婷没有说过，但是在交谈的过程中，我们需要快速捕捉婷婷的需求，并且要擅于抓住婷婷“未说出口的事实”来进行产品画像的构建。这往往是取得婷婷好感最重要的一环。

如果你正好在人才库中，找到了符合上述8个亮点的男生，将这些优点和现在婷婷的现状结合，那么打动婷婷的概率高达9成以上了。

产品如何介绍？在对比中凸显优势，在需求中展现独一无二性。

04.客户的顾虑就是再次成交的机会——做好异议处理

?[微风]正式牵线之前存在哪些问题？[微风]婷婷有什么顾虑？[微风]如何避免这些问题？

婷婷担心这样的人太完美，自己完全hold不住，也担心这样优秀的男性，会三心二意，对待感情不认真。

当婷婷抛出自己的顾虑时，那就是机会来了。在某种程度上，客户开始认真思考产品的运用场景时，才会提出更深层次的问题，这时候，我们要做的是耐心倾听与异议解答。

如果配上了过往相似类型的成功案例，相信你能更快取得婷婷的信任。

当然，最高级的销售，其实就是真诚。如果产品优秀，且真的十分适合婷婷，那么只要表达你的真诚，婷婷一定可以感受得到，这就是感染力。

05.最容易被忽视却不能忽视的环节——成交并用心服务

?[微风]婷婷同意了线下见面，她需要如何准备，才能提高成功概率？

每一次的成交才是真正服务的开始，也才是生意的开端。用心的人，会发现婷婷的难处，可以在婷婷意想不到之处给到建议，让婷婷倍感放心，从而持续赢得婷婷的好感度和信任。这样的人，才会从婷婷这里持续地赚到钱，因为对婷婷真正提供帮助的人，婷婷愿意为之买单。

而好的服务，是口碑的延续，也是源源不断有新客户找到你的、最轻松的获客方式。

这5个环节早就被顶级销售，融会贯通于无形，渗透于个人风格之中，并持续赢得客户的支持和信任。

如果你对销售感兴趣，想更好地了解销售，通过掌握销售技能，实现小白逆袭赚到第一桶金，欢迎关注！

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