销售的意思解释(销售的意思二年级)

销售

销售,广义而言,你和所有人产生交集都是销售过程

1、销售的本质是给对方提供价值,获得信任。

2、回到本质

自身是所提供价值的一个重要组成部分,有时候比你能够提供的产品和服务还重要。产品(服务)+你+公司是一个销售的整体,其中的“你”是最重要的部分,你越优秀,成单的概率越高。

真诚、主动、专业、靠谱、确定性强是基本要求,如果还有些诗外的“功夫”,幽默 、会听(健谈)、知识渊博更好。

3、把控自己能把控的

销售无外乎是被对方认可产品、服务、还有自身。产品和服务这里是公司的能力决定的,一个人很难左右;自身被不被喜欢和接纳可以自己决定,提高认知,把自己变的更优秀才是最可以掌控也最难掌控的地方。

4、会听

上篇说的会听,就是做销售的必修课。对方和你交流的时候感觉鸡同鸭讲,你回应对方问题的时候驴唇不对马嘴,那是非常“尬”的,谈成 的概率很低。这里的会听不仅仅指耐心倾听,而是要听出对方想表达啥,做阅读理解,要准确到位,及时反馈给对方。

这个难度不低,因为这需要很多前置信息。所以销售一次次见面拜访,数次沟通的其中一个目的是,获得越来越多的前置信息,往知己知彼那个方向走。

5、销售无处不在

作为老板创业,其实无时无刻不是在做销售,对外不说,对内销售的是自己做事的理念、方法、原则、要求等,所有的沟通都可以看做是销售,只不过有些没有那么明确的目的而已。

6、搞关系

很多人把销售误解为就是会搞关系,这肯定是肤浅了。销售是提供“解决方案”的,关系也是解决方案的一部分,从属于解决方案。好的关系是最重要的一部分,而好的关系是怎么来的,要搞搞清楚,然后在那方面下功夫。

什么智商、情商、逆熵、财商,都是认知到位之后的水到渠成。靠什么“商”是太强调先天的作用了,殊不知,作为普通人,先天的作用不足0.001%。真正靠的是提高认知,确定正确方向,用对正确方法。

7、玩儿

抽烟、喝酒、唱K、大保健是销售的标配,这个也肤浅。有这些只是多了一些在相对放松环境接触的机会,有助于增进彼此的了解。但信任不是靠这些产生的,如果在这些上面下功夫,会适得其反,最终打动对方的一定是真诚、尊重、诚信、专业等普适性的东西+优秀的解决方案。

不抽烟、不喝酒、不唱K、不去大保健一样可以把销售做的很好,这些场合也只是获取信息,判断决策的一些辅助,销售要的是综合素质。

8、低价

认为对方就是要给低价,价格越低销售越容易,那也是肤浅。销售是各种因素的综合,价格只是其中的一个因素,而且都不是重要因素。低价和低质是划等号的,不存在“物美价廉”一说,一分钱一分货才是硬真理。

9、见客户紧张、拘谨、脸红

这是正常现象,尤其是对新手而言。原因很简单,你会在自家的卧室里拘谨吗?大概三个原因,一是对对方的环境(包括谈的对象)不熟,二是对自己是否谈成或者有进展没把握,三是对自身的表现没把握,没底气。就是A、B、AB之间的连接。

最终还是落到只能把握自身上,说来说去,最终都是回到自身。

10、真诚是钥匙

销售的水平可以有高低,产品质量各不同,但真诚是最打动人的东西,可以脸红、结巴、拘谨、生气发脾气。油滑、世故、见风使舵的会来事远没真诚管用。没人讨厌真诚的人,再加上专业,那就很好了。

11、要懂销售需要的基本功

基本功之一就是你销售的是啥要足够了解,比公司的设计、技术、生产、质检都更了解,非常专业,还要沿着产品的延长线去丰富自己的知识。

想想自己一毕业就去做销售,卖洗衣机,到现在洗衣机很多功能自己都搞不清,还得问老婆怎么用。是非常不合格的,基本功都不具备。

基本功之二就是你要对自己足够了解,知道自己是哪个类型的人,长短处是什么,怎么扬长避短。

外部因素一直在变,只要把握住不变的部分,以不变应万变就可以了。

把产品和自己搞明白了,心平气和,真诚地去做就可以了,学思践悟,假以时间,都会做的不错。

一通百通,做啥都是这个道理。

12、跟客户交朋友

这个不必强求,别刻意,利益关系就是利益关系。价值观相同,聊得来才容易交成朋友。

按照交朋友的思路去做业务,你会发现很别扭,欲速则不达。在商言商,给对方提供解决方案,提供价值,建立信任关系,交个朋友是副产品,可遇不可求,随缘最好。

13、销售的本质是信任

那如何被信任才是自己努力的方向,想想你最信任什么样的人?为什么信任父母?一个道理。

前面说过取得信任是低成本,高收益的最好方式,获得别人信任是大本事。

说来说去还是从自己入手,学思践悟,提高认知。

从树叶端摸索,花费多长时间都没啥效果,要回到本源去才可以,

14、不卑不吭

销售很容易为了拿到订单,低三下四,赔笑脸,软骨头,把对方当爷供着。其实大可不必,客气、尊重、真诚才是需要的基本素质。买卖双方都互相提供价值,接触的过程其实是互相塑造的过程,不是所有要谈的客户,订单都拿的下,产品都卖的出去。平常心对待,能够拿下的努力争取,实在不行的也不必强求。这里也有个概率问题。

15、个人魅力

大家都是普通人,如果你确实真诚、专业、幽默、甚至给人以启迪,对方很容易感受到你是个高手,喜欢你,愿意主动接近你,那么你就很容易成功。

《倚天屠龙记》里空性以少林龙爪手对张无忌,大师一上手就知道张无忌的战斗力比他高很多,是个高手。不是门派的原因,交个朋友那不是很简单的事。

功夫在诗外

16、投其所好

根据对方的喜好来决定如何做销售,这其实是舍本逐末。不是不可以,而是拿只能作为一种辅助措施,根本还是在自身,要在那些不变的方向上下足功夫,就如同挠痒痒,要找准位置,一抓就痛快。

17、当止则止

自己卖的东西,对方根本不适合,你已经清晰地知道对方不会采购你的产品了,那就当止则止,别再死缠烂打。

18、别急于求成

销售是一个你来我往的过程,尤其是每个公司都有自己的流程,不同的决策审批环节。让子弹飞一会儿,争取每次接触、沟通都能进一步,信任增加一点就是胜利。和活在当下是一个道理,你只要把自己该做的部分做到位,尽可能地做好,自己的着眼点别放在结果上,那样容易跑偏、动作变形。

把每一次接触都当第一次,做对的事,该怎么做就怎么做。

19、超预期

每个交易,双方都有期望值,如果你能够超对方预期,那你成功的概率大增。超预期是要自身有功夫,还要下功夫的。

20、涓滴成海

再大的项目,再大的单子也是一次次沟通,一次次接触,一步步优化解决方案才做成的,都是当下的每一个做好的小步骤做好的结果。和打高尔夫一样,专注打好每一杆,聚焦在每个细小的过程中。

没有惊心动魄,没有一蹴而就。就是大事作于细,难事作于易,不断拆解、分解的过程。

21、人品、产品

你细品,就是人品、产品

22、耐心

完成交易,双方都要投入人力、物力、精力,都要花成本,解决方案是双方共同投入做成的。好不容易谈的差不多了,没有一方希望因一点小事再重新找合作方。

保持耐心,让子弹飞一会儿,眼光方长远一点,即使功败垂成,你获得了对方的信任和好感,也是成功。

这是个概率问题,理性看待,要想成功的次数多,分母必须持续增加,分子增加是提高成功率问题。

23、了解客户需求

商业的本质就是满足客户需求,有需求就有交易。做生意的过程就是满足需求的过程,就是解决方案的设计和实践的过程。解决方案就象函数,有一些常数,也有一些变量。常数就是你专业的东西,行业经验啥的,变量就是其它的所有东西。变量是你的解决方案的灵活性与独特性,是能够给对方提供增值的部分。

销售过程是不是:搜集信息、归纳整理信息、提供解决方案、优化解决方案、解决问题、满足需求、超预期提供增值部分。

好像做啥都是这一套。

瞌睡给对方递枕头

24、自我驱动

其实这也是老板与员工最大的区别,是老板的特质。

强烈的主动性能够融冰化铁。自我驱动远超自律,带有自我创造。销售的收入差距天壤之别的一个重要愿意就是是否是自我驱动,有强烈的主动性。

理论上所有项目都能做好,所有订单都能拿下。之所以会失败,是因为你没能拿出更优质的解决方案。这个更优质的解决方案没有自我驱动,只是应付差事的去做,怎么可能做好。

25、成固欣然败也喜

每一杆打好了,总分多少早就有答案了。失败一定比成功多,回到过程,沉浸过程,过程没有遗憾,结果不必遗憾。不如意十之八九,常想一二。

26、不是说动对方

销售不是简单的说动对方,给对方上课一样的去讲自己的产品和服务,不是推销。是倾听的过程,在接收对方所说的情况下,见缝插针,顺势表达一下自己。类似于两根筷子,对方是主动那根,你以从动的角色配合,合力完成对方夹菜吃的问题。

27、条件不充足

销售的过程从来没有万事俱备,都是缺这少那,捉襟见肘也常见。当遇到各种支持不足的时候,需要的不是抱怨、放弃,而是主动性,主动寻求各种支持,主动去解决各种问题。创造性的去解决问题,象推土机一样的碾压式前进。

28、晓之以利益

别谈乱八七糟的,重点你能够给对方带来什么利益,解决什么问题,提供什么价值。

把自己的优势,自己的能力,自己的解决方案转化成对方的利益,对方的需求。

别拽专业技术语言,要把技术语言转化成人话、白话来说。教员在这方面是顶级大师,一直用老百姓听的懂大白话说话。

29、风筝与线

如果对方健谈,他会象断了线的风筝,信马由缰,聊嗨了。你别忘了你是有任务的,要间或拉一下风筝的线,在以对方为主的情况下,见缝插针,表达自己的诉求,让他知道你是为啥而来,有问题要解决。

30、面对不确定性

比如我们做这个水冷电池箱,变来变去。现在新冒出真正的甲方国轩高科(上市公司,市值近800亿),隔了两层中间商。为了自己的利益都在打哑谜,都知道这个订单拿下是块大肥肉。

面对不确定,不能跟着树叶的摆动而变,以不变应万变。没有其它路,唯有做好我们自己,做好我们该做的。

31、综合能力

销售考验的事一个人的综合能力,除了会听,语言表达能力,理解能力,临场反应能力,情绪管理、调动能力,本行业的专业能力,跨行业的、跨领域的学习能力,信息整合再结构的能力等等。

这个综合能力是需要长期的刻意训练,向上无限,学思践悟才能上身的。

销售门槛很低,成为好的销售,门槛很高。销售就好比试卷的压轴题,考察的是你的所有学习成果。

32、颗粒度

做销售其实就是掌握的信息颗粒度细化的过程,提出的解决方案颗粒度细化的过程。

33、殊途同归

说来说去,还是要变成更好的自己。

优于别人不是厉害,真正的厉害是不断地超越自己。

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