第一要务：绝不可以有错误的平起平坐的思想！

我们都知道，只有与客户平等的沟通互动，才能获得业务的有效推进。但现实中很多业务人员对于“平等”的理解出现了巨大偏差，潜意识中出现了一种存在重大错误的平起平坐思想。

销售高手能够非常理性、客观、正确地理解“平等”的涵义，从而在与客户互动时拿捏好分寸，以最佳的姿态与客户进行交流！

平等绝对不是简单地平起平坐！而是在“互相理解、互相尊重”的前提下的相处方式！如果不能搞清楚这一点，你永远都无法找到自己应有的定位！

例如，自己是一个只有二十多岁的年轻业务人员，职位、身份、阅历、收入等等，自己应该非常清楚。而你的客户却是一个身价千万、纵横商场、五六十岁的总经理或董事长……

从客观而言，两个人显然不在一个层面、层次上吧？！我们虽然讲究人格的平等，但是现实的差异是不容抹杀的，你也不要心里想着“我以后一定比他还厉害”这种虚无的东西，从而强烈的希望对方能够平起平坐的对待现阶段的自己。

单从年龄上，人家是长者，年轻的业务人员从举止、行为上让客户感受到你对长者的充分尊重是必须要做的吧？！

从收入、职位上来讲，年轻的业务人员和人家有天壤之别吧！你应该让客户感受到你对于他经过多年的打拼才拥有今天的地位的那种敬佩吧！

站在从业经历的角度，对方是一个拥有多年管理经验并且管理着一定数量员工的领导！领导自然有领导多年的习惯，或许他已经习惯了用某种姿态、说话习惯和职位低的下属说话了。业务人员是不是该想到并且尊重对方的一些习惯、惯性呢？！

站在市场的角度，在这个产品同质化严重的时代，客户不缺产品、不缺货源，即使某个业务员一辈子不去拜访他，他也照样活得好好的。在这种情况下，客户在与业务员初期互动时，表现得冷淡、爱答不理，不是很正常吗？你怎么能指望对方能够热情的对待你呢？你不应该因为客户的这种表现而不知所措吧！因为客户产生这样的反应本来就是很正常的呀！连正常情况你都应付不了，却希望客户“平等、尊重”的对待自己？这个道理不通啊！

例如有些业务员，总想着如何才能和客户称兄道弟，这种想法是不是太……

谨记：

日常交流时，在姿态、言语、表情、眼神中表现出对对方的尊重；

在阐述有关产品、行业等等专业问题时，展现出自己的专业实力；

在与客户闲聊时，让客户感受你身上的“能量”，让客户感觉到与你相处比你的竞争对手更有价值、更舒服；

……

理解了“平等”二字，你就真正“上路”喽！

第二原则：绝不因为自己内心里的压力、焦虑而导致自己节奏的混乱！

在老鬼写作此文的24小时内，发生了一个真实的案例：

（注意案例中提到的细节以及时间脉络哦！）

11月10日晚上，一位做销售的网友向老鬼求助——

他的一位客户在11月1日（大致时间）答应了合作，并且答应尽快拨付预付款，便于业务员尽快安排货品生产。可客户连续几天也没能行动（付预付款）。业务员每隔一天就和客户联络一次，询问进展。客户总是说“明天”或者“过两天”。

11月9日下午，业务员又和客户联系了一次，客户又说“明天…”。

11日晚上业务员向老鬼求助，老鬼在了解了一些具体情况后给他的建议包含两点：

1、明天下午（12日）晚些时候给客户打电话；

2、电话的内容（略）

就在12日中午，老鬼收到了那位业务员网友的微信——

上午给客户发微信了，客户彻底怒了，说以后不再合作，并且告诉业务员，他们公司出现了一些问题，所以迟迟没能付款。埋怨业务员太急了……

活生生的案例！这位业务员连续犯了两个错误！

第一个就是太急了！连半天都等不了！千万不要小看这半天啊！

有人说，不就差了半天嘛！即使失败了，也不能将问题归结为提前半天这个因素上啊！那老鬼要明确地告诉大家：很多事情，不仅差半天不行，甚至差了一两个小时，都可能错失机会的！

例如，由于你或者你们公司的失误、错误，让客户不高兴了甚至生气了，这种情况下，你晚半天？晚一两个小时沟通，都有可能让你前面数月的跟踪化为泡影啊！

不要说老鬼后面的例子和前面的例子之间不能做对比！你不重视，最终受伤的一定是你！

当然，还有一个错误这里要告诉大家：应该用电话沟通的问题，这位业务人员却选择了微信，这也是一个致命的错误之处。这不在本文探讨范畴，不再展开。

永远记住：客户不会因为你内心里的压力、焦虑而理解、谅解你的频繁跟踪（骚扰！）。客户不会想：这个小伙子也不容易，肯定是有业绩压力，所以催我催得急了些……

这个商业世界，即使你再急，也不要乱了节奏！心急了不是吃不到热豆腐，而是会被热豆腐烫伤的哦！

当然，你也不要指望有某种方法，能够做到你想什么时间打电话就打电话，你想多密的频次和客户沟通就沟通，世界上没有那么“高级”的沟通技巧！永远要知道：时间节奏、频率是很难被抵消掉的销售要素。

第三原则：不要无意中扮演了“弱者、执行者”的角色！

这个价格我做不了主，我得回去请示老板……

您一定得尽快把款给安排一下，否则这个月我的业绩不达标，公司该罚款了…..

上面是两个最为典型的让客户感受到你是传声筒、弱者角色的案例了。

请问：

你做不了主？你得请示老板？那你以后别来了！直接让能做主的人过来和我谈！

你业绩不达标？你完不成任务？关我什么事儿？你做业务水平这么差，那你这个人水平、能力也强不到哪里去！你这种人，不和你合作、不和你有任何关系对我也没什么伤害！你这种弱者，压你的货款你又能拿我怎么样？！

总结：销售工作就是和客户交流、谈判、互动、博弈的过程，没有正确的沟通思想、理念、原则，会在不经意间让自己在客户内心里的印象、形象大打折扣！你所说的话在客户内心中的重视程度、可信程度也会快速降低的。因此，请谨记这“三不原则”。

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